Benader de overdracht vanuit de onderneming

Belangrijk bij een koop-/verkooptraject is het kiezen van het juiste vertrekpunt. Als verkoper is het veelal wenselijk dat de onderneming na het afronden van de transactie op een continue basis wordt voortgezet. Hierbij kan onder meer gedacht worden aan continuïteit voor het personeel, zodat zij ook na de overname hun werkzaamheden optimaal kunnen blijven uitvoeren en dit geen negatief effect heeft op de activiteiten van de onderneming. Voor de verkoper is het dan van belang om tevens te onderhandelen vanuit het oogpunt van de onderneming en daarbij de persoonlijke belangen niet de (volledige) overhand te laten nemen. Desalniettemin kan een benadering vanuit het oogpunt van de onderneming uiteindelijk ook zeker bijdragen aan de persoonlijke belangen van verkoper. Indien bijvoorbeeld in de dealstructuur wordt gekozen voor een gedeeltelijke earn-out structuur c.q. een resultaatafhankelijke nabetaling, dan is de continuïteit van de organisatie na overname ook essentieel voor de verkoper. Immers, het onnodig sleutelen aan de organisatie kan ervoor zorgen dat de duurzaamheid van de organisatie en daarmee de stabiliteit van de resultaten wordt aangetast (“never change a winning team”).

Als de voorwaarden van de earn-out dan uiteindelijk niet worden behaald, dan wordt een deel van de koopsom misgelopen. Het gevaar bij een overnametraject is om (onrealistische) persoonlijke belangen veel zwaarder te laten wegen dan de bedrijfsbelangen. Uiteraard zijn persoonlijke belangen ook belangrijk, echter dienen zij te passen in de totale dealstructuur. Een veel te hoge vraagprijs, omdat anders onvoldoende “pensioen” voor de verkoper wordt gerealiseerd, past niet in een haalbare transactie. Dit kan dan leiden tot lange (onnodige) onderhandelingen met (extreem) hoge kosten tot gevolg waarin emoties de overhand kunnen krijgen.

Uiteindelijk is het zelfs mogelijk dat de verkoop niet doorgaat wanneer de persoonlijke belangen te zwaar wegen en de verkoper hierdoor geen overeenstemming kan bereiken met de koper. Wees dus te allen tijde realistisch en houdt de belangen van de onderneming en de haalbaarheid van uw persoonlijke belangen in het achterhoofd. Er dient een evenwicht te worden nagestreefd.

Wilt u meer weten over een koop-/verkooptraject of heeft u behoefte aan advies bij het onderhandelen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. Onze medewerkers staan u graag te woord.