De Machtspose

Als breed georiënteerde adviseurs focussen wij ons op alle aspecten van het onderhandelingsproces die onze positie kunnen verbeteren. Strike a pose, en u zult bij de volgende onderhandeling veel profijt ondervinden.

Onderschat nooit uw eigen lichaamshouding tijdens een onderhandeling. Je lichaamshouding is zowel van invloed op je fysiologische reacties als op je mentale toestand. Uit onderzoek (Margaret A.Neale en Thomas Z. Lys, handboek onderhandelen) blijkt dat je lichaamshouding van invloed kan zijn op je cortisolspiegel (het stresshormoon) en op je testosteronspiegel (het krachthormoon) en tevens op je bereidheid om risico’s te nemen.

Aan het begin van het experiment werd bij de proefpersonen een speekselmonster afgenomen. Vervolgens werden ze naar een kleine vergaderruimte gebracht waar ze in een open houding of een gesloten houding moesten gaan zitten tijdens een onderhandeling.
Na enige tijd werd nogmaals speeksel afgenomen. De proefpersonen die in de open houding zaten, hadden een lagere cortisolspiegel en een hogere testosteronspiegel. Minder stress en meer kracht in tegenstelling tot de deelnemers die in een gesloten houding zaten. Zij hadden namelijk een hogere cortisolspiegel en een lagere testosteronspiegel, veel stress en weinig kracht. Bovendien waren de proefpersonen in de open houding vaker bereid een riskante gok te wagen, terwijl de mensen in de gesloten houding vaker voor een zeker resultaat kozen. In onderstaand figuur kun je zien hoe open en een gesloten houding eruitzien.

Natuurlijk spelen andere factoren ook een rol tijdens onderhandelingen en maakt je houding je daarvoor niet immuun. Maar toch blijkt je houding klaarblijkelijk een doeltreffende tactiek om jezelf met een groter gevoel van macht te laten denken en handelen. En als je een onderhandeling met deze houding tegemoet treedt, zal de tegenpartij vaak reageren op een manier die je gevoel van macht versterkt, zodat er een positieve feedbacklus ontstaat.

Nieuwsgierig naar met welk advies wij u nog meer van dienst kunnen zijn? Kijkt u eens rond op onze website voor een overzicht van onze diensten.