De klik verkoopt het bedrijf, niet de cijfers, hoe bepalen vertrouwen en chemie de uitkomst van een deal?

De klik verkoopt het bedrijf, niet de cijfers, hoe bepalen vertrouwen en chemie de uitkomst van een deal?

Cijfers openen de deur, chemie sluit de deal

Goede cijfers zijn een randvoorwaarde. Ze zorgen ervoor dat een koper geïnteresseerd raakt en bereid is tijd en geld te investeren in het proces. Maar zodra meerdere kopers vergelijkbare biedingen neerleggen of wanneer de onderhandelingen spannen worden, verschuift het speelveld.

Vanaf dat moment gaat het niet alleen meer over cijfers, maar ook over vertrouwen:

• Gelooft de koper het verhaal van de verkoper?
• Is er comfort bij de manier waarop het bedrijf wordt aangestuurd?
• Verwacht men constructief samen te werken tijdens het due diligence onderzoek en na closing?

Zonder klik ontstaat frictie. En frictie vertaalt zich vrijwel altijd in prijsdruk, extra voorwaarden of afhaken.

Waarom persoonlijke chemie zo belangrijk is

Een overname is geen eenmalige transactie, maar een intensief traject van maanden, vaak gevolgd door een periode waarin koper en verkoper nog aan elkaar verbonden blijven via earn-outs, garanties of een managementrol.

Kopers kopen dus niet alleen een bedrijf, maar ook:

• de geloofwaardigheid van het management
• de bereidheid tot samenwerking
• de manier waarop met tegenslagen wordt omgegaan

Wanneer het onderlinge vertrouwen ontbreekt, wordt elk risico groter ingeschat. Niet omdat het objectief zo is, maar omdat men elkaar minder of niet vertrouwt om het samen op kunnen te lossen.

De rol van emotie in een rationeel proces

Ondernemers onderschatten vaak hoeveel emotie zij zelf meenemen in het verkoopproces. Voor hen is het bedrijf een levenswerk. Voor de koper is het een investering.

Juist daarom is de persoonlijke dynamiek en relatie bepalend voor het succes:

• Wordt kritiek gezien als aanval of als professionaliteit?
• Is er ruimte voor nuance of wordt alles juridisch dichtgetimmerd?
• Ontstaat er defensief gedrag tijdens het due diligence onderzoek?

Een goede klik zorgt ervoor dat spanningen niet escaleren, maar bespreekbaar blijven.

Wat dit betekent voor het verkoopproces

Voor verkopers betekent dit dat het kiezen van “de hoogste bieder” niet altijd de beste keuze is. Een geïnteresseerde koper die net iets lager biedt, maar wel veel vertrouwen heeft en geeft, leidt in de praktijk vaker tot afronding van de deal en minder bijstellingen en ‘gedoe’.

Voor kopers geldt hetzelfde: een verkoper die open, consistent en realistisch is, verlaagt het transactierisico aanzienlijk, ook al zijn de cijfers niet helemaal perfect.

De rol van JM Corporate Finance in het managen van emotie

Juist omdat vertrouwen en persoonlijke chemie vaak doorslaggevend zijn, vraagt een verkoopproces om actieve regie op deze factoren. Bij JM Corporate Finance beginnen wij daarom met het grondig begrijpen van de ondernemer: wat echt telt, welk type koper daarbij past en welke rol na overname wenselijk of haalbaar is. Deze uitgangspunten vertalen wij naar een helder en eerlijk Informatie Memorandum, waarin naast cijfers ook governance, rollen en verwachtingen van de verkoper duidelijk worden gemaakt. Daarnaast faciliteren wij vroege kennismakingen tussen ondernemer en potentiële kopers, ook zonder adviseurs aan tafel, zodat persoonlijke chemie oprecht kan ontstaan. Transparantie staat daarbij centraal: geen zaken achterhouden zodat er geen verrassingen later in het proces kunnen ontstaan. Dit verlaagt de spanning, vergroot het vertrouwen en verhoogt de kans op een succesvolle afronding.

Conclusie

Cijfers bepalen de logica van een deal, niet of deze slaagt. Zodra meerdere partijen geïnteresseerd zijn of wanneer onderhandelingen spannend worden, geven vertrouwen, wederzijds begrip en persoonlijke chemie vaak de doorslag. Het herkennen en managen van deze dynamiek vergroot de kans op een soepel proces, betere afspraken, een succesvolle closing en het proces daarna!

Wil je meer weten over hoe overnameprocessen in de praktijk verlopen en welke factoren van invloed zijn op een succesvolle afronding? Neem dan contact op met JM Corporate Finance voor een vrijblijvend adviesgesprek. We staan je graag helder en met visie te woord.