Wat bepaalt de waarde van een SaaS-onderneming?

Wat maakt SaaS uniek?

SaaS-ondernemingen verschillen flink van traditionele softwarebedrijven. In plaats van eenmalige verkoopinkomsten, bouwen zij aan een stroom van terugkerende omzet via abonnementsvormen (de zogenoemde ‘recurring omzet’). Naast de software biedt een SaaS-onderneming ook veelal een helpdesk en regelmatige updates, zodat gebruikers altijd toegang hebben tot de nieuwste versie. SaaS-ondernemingen investeren niet alleen fors in de ontwikkeling van hun software, maar ook in marketing en sales om hun klantenbestand te laten groeien. Nieuwe klanten zijn vaak nog niet direct winstgevend, maar als ze tevreden blijven en hun abonnement verlengen (de zogenoemde ‘lifetime’), worden ze dat op termijn wel. Daarom is klantbehoud een essentieel onderdeel van het SaaS-model.

Daarnaast zijn schaalbaarheid en lage marginale kosten belangrijke kenmerken van het SaaS-model: zodra de software eenmaal is ontwikkeld, kunnen extra klanten vaak tegen relatief lage extra kosten worden bediend. Ook zorgt het cloudgebaseerde karakter van SaaS-ondernemingen ervoor dat klanten overal en op verschillende apparaten toegang hebben tot de software, zonder complexe installatieprocedures. Ten slotte biedt SaaS vaak flexibiliteit in abonnementsvormen, waardoor klanten eenvoudig kunnen op- of afschalen naargelang hun gebruik of behoeften.

Een aantal belangrijke kenmerken, termen en key ratios die veelal voor een SaaS-onderneming van toepassing zijn en in de praktijk worden gebruikt kunnen als volgt worden samengevat (de ‘terminologie’):

• Groeipotentieel (CAGR)
  Hoe snel de omzet van een SaaS-onderneming groeit (of kan groeien) is een belangrijke graadmeter voor hoe succesvol de onderneming is. De Compound Annual Growth Rate (CAGR) is het gemiddelde groeipercentage per jaar over meerdere jaren, waarbij rekening wordt gehouden met het feit dat de omzet elk jaar verder groeit op basis van de eerdere groei.
• Terugkerende omzet (ARR, MRR)
  Deze zogenoemde Annual Recurring Revenue (ARR) of Monthly Recurring Revenue (MRR) laat zien hoe hoog de jaarlijks of maandelijks terugkerende inkomsten zijn uit abonnementen. Dit is tevens de kern van het SaaS-verdienmodel.
• Churn rate
  De zogenoemde ‘churn rate’, ofwel het verlooppercentage, geeft aan hoeveel procent van de klanten hun abonnement opzegt. Hoe lager dit percentage, hoe beter: dit wijst namelijk op tevreden klanten en sterke klantloyaliteit.
• Netto klantretentie (NRR)
• De Net Revenue Retention (NRR) geeft aan hoeveel omzet er uit bestaande klanten komt, inclusief uitbreidingen (upsell), opzeggingen (churn) en verlagingen van abonnementen (downgrades). Een NRR van boven de 100% betekent dat de bestaande klanten gemiddeld meer zijn gaan afnemen.
• Acquisitiekosten (CAC)
  Acquisitiekosten, oftewel Customer Acquisition Costs (CAC), zijn de kosten die een onderneming maakt om nieuwe klanten aan te trekken. Deze kosten mogen niet te hoog zijn, zeker niet in verhouding tot de klantwaarde over de gehele looptijd (zie volgende bullet).
• Klantwaarde over de gehele looptijd (CLV)
  De Customer Lifetime Value (CLV) geeft weer hoeveel omzet een klant gemiddeld oplevert gedurende de volledige periode dat de persoon klant is. Dit wordt berekend door de gemiddelde opbrengst per periode te vermenigvuldigen met de gemiddelde klantduur.
• Marktomvang (TAM, SAM, SOM)
  De Total Addressable Market (TAM) geeft de volledige markt aan die in theorie bediend zou kunnen worden. De Serviceable Addressable Market (SAM) is het deel van de TAM dat praktisch bereikbaar is, bijvoorbeeld op basis van regio, taal of type dienst. De Serviceable Obtainable Market (SOM) is het segment binnen de SAM dat de onderneming op dit moment realistisch kan bedienen, rekening houdend met haar huidige schaal, middelen en de concurrentie van de onderneming.

Bovengenoemde begrippen laten zien dat een SaaS-onderneming kan worden beschouwd als een typische niche binnen de IT-sector met eigen begrippen en karakteristieken.

Hoe waardeer je vervolgens een SaaS-onderneming?

ARR-formule

Een standaard waardering op basis van winst (zoals op basis van de EBIT of EBITDA) werkt niet altijd goed voor SaaS-ondernemingen. Door de snelle groei of het groeipotentieel van de onderneming en de vaak hoge kosten voor klantacquisitie, hanteren investeerders veelal een andere benadering voor het waarderen van SaaS-ondernemingen. Waarderingen worden bijvoorbeeld op basis van de annual recurring revenue (ARR) uitgevoerd. Een veelgebruikte formule is:

Waardering= ARR * Groei * NRR * 10

In de bovenstaande formule fungeert de factor ‘10’ als schaal om groeikwaliteit om te zetten naar een marktconforme waardering, op basis van hoe investeerders groeibedrijven doorgaans waarderen. Deze factor kan variëren, afhankelijk van zaken zoals groeisnelheid, retentie, marges, USP’s en marktomstandigheden.

Een rekenvoorbeeld ter illustratie:

Stel dat een SaaS-onderneming een jaarlijkse terugkerende (recurring) omzet (ARR) heeft van €1,9 miljoen. De verwachte jaarlijkse groei (CAGR) bedraagt 8% en de netto klantretentie (NRR) ligt op 80%.

Op basis van deze gegevens levert de eerder genoemde formule de volgende waardering op:

€1,9 miljoen × 8% × 80% × 10 = €1,2 miljoen

Deze uitkomst van de bovenstaande formule impliceert een ARR-multiple van ongeveer 0,65. Die multiple bereken je door de uitkomst van de waardering (€1,2 miljoen) te delen door de ARR (€1,9 miljoen). De ARR-multiple is een veelgebruikte manier om SaaS-ondernemingen te vergelijken en snel inzicht te krijgen in hun geschatte marktwaarde. De ARR-multiple kan nog worden aangepast op basis van factoren zoals de  brutowinstmarge van de onderneming. Een hogere brutowinstmarge betekent dat de omzet winstgevender is, wat voor investeerders de waarde verhoogt en kan resulteren in een hogere ARR-multiple.

Omzetmultiple

Een andere veelgebruikte (versimpelde) waarderingsmethode voor SaaS-ondernemingen is de omzetmultiple. Dit is een waarderingsmaatstaf waarbij de ondernemingswaarde (ofwel de enterprise value/EV) wordt afgezet tegen de jaarlijkse omzet (EV/Revenue). De multiple geeft in feite aan hoeveel investeerders bereid zijn te betalen voor elke euro (of dollar) omzet die het bedrijf genereert. In de grafiek hieronder is de ontwikkeling van de omzetmultiple over de periode 2015-2025 weergegeven.

Uit de onderstaande tabel blijkt dat SaaS-ondernemingen in de periode 2015-2025 een mediane omzetmultiple (EV/Revenue) van 4,5 kennen. Opvallend is dat dit binnen de steekproef een EBITDA-multiple van maar liefst 23,0 betekent. De tabel laat ook een duidelijke spreiding in de waarderingsmultiples zien. De hoogte van de multiple wordt onder meer beïnvloed door factoren zoals omzetgroei, winstgevendheid en de marktpositie van de onderneming, maar ook door USP’s (‘unique selling ponts’), zoals een sterke merknaam, gepatenteerde producten en klantloyaliteit zijn van belang. Lagere multiples komen doorgaans voor bij kleinere of trager groeiende ondernemingen met lagere marges of een minder aantrekkelijke marktpositionering.

Geconcludeerd kan worden dat traditionele waarderingsmethoden op basis van winst (zoals EBIT of EBITDA) niet goed aansluiten bij de kenmerken van SaaS-ondernemingen. In plaats daarvan bieden alternatieve benaderingen, zoals de voor groei gecorrigeerde ARR-formule en de omzetmultiple, een beter inzicht in de waarde van dit type bedrijf. De ARR-formule houdt expliciet rekening met factoren zoals groei en klantretentie, terwijl de omzetmultiple een veelgebruikte marktmaatstaf is om de waarde van SaaS-ondernemingen onderling te vergelijken. Het is derhalve van belang om bij het waarderen van een onderneming tijdig te onderkennen  of deze onderneming kan worden gekwalificeerd als een SaaS-onderneming.

Wat zijn belangrijke aandachtspunten ( de ‘USP’s’) bij de waardering van een SaaS-onderneming?

• Klantgroei en klantbehoud: het aantrekken van nieuwe klanten én het behouden en uitbreiden van de bestaande klantenbasis verhoogt de waarde. Een lage churn rate en hoge netto klantretentie (NRR) zijn hierin bepalend.
• Groeipad versus winstgevendheid: in de beginfase ligt de focus vaak op snelle groei, maar een aantoonbaar pad naar duurzame winstgevendheid heeft een positief effect op de waardering. Een gebalanceerde verhouding tussen deze twee elementen, zoals onder andere wordt samengevat in de zogeheten ‘Rule of 40’, heeft doorgaans een positief effect op de waardering (zie de paragraaf hieronder).
• Product-market fit: de software moet duidelijk inspelen op de (verwachte) behoeften in de markt en goed aansluiten bij de doelgroep.
• Technologische voorsprong: een innovatief platform of geavanceerde technologie zorgt voor onderscheidend vermogen en maakt de onderneming aantrekkelijker.
• Sterk managementteam: goed leiderschap is cruciaal voor het uitvoeren van de strategie, het vasthouden van groei en het waarborgen van continuïteit.

Innovatie en wendbaarheid: het vermogen om te blijven vernieuwen en snel in te spelen op technologische of marktontwikkelingen versterkt de toekomstige waarde.

De ‘Rule of 40’

De 'Rule of 40' is een eenvoudige vuistregel, regelmatig gebruikt in venture capital partijen (een vorm van private equity gericht op jonge, snelgroeiende bedrijven), die stelt dan dat SaaS-ondernemingen met een gecombineerd groeipercentage en EBITDA-marge van boven de 40% als aantrekkelijke investeringen worden gezien. Een onderneming met 30% jaarlijkse omzetgroei en een EBITDA-marge van 15% (samen 45%), wordt dan beschouwd als financieel gezond, met voldoende potentieel voor zowel groei als rendement, dus interessant voor mogelijke kopers. De Rule of 40 kan gezien worden als een ‘sanity check’ op het groeipad van de onderneming (een van de eerder genoemde ‘USP’s’). Daarnaast hangt de uitkomst vaak samen met de waardering: ondernemingen die boven de 40% scoren, worden doorgaans gewaardeerd met hogere waarderingsmultiples, omdat zij laten zien dat zij een gezonde balans hebben tussen groei en winstgevendheid. De figuur hieronder geeft de ontwikkeling weer van de mediane kwartaalgroei in omzet (in percentage jaar-op-jaar) van SaaS-ondernemingen tussen het eerste kwartaal 2015 en het eerste kwartaal 2027 (geprognotiseerd).

Het figuur hierboven toont een structureel dalend procentuele groei van SaaS-ondernemingen (van circa 35% in 2016 naar slechts 12% in 2025), wat wijst op een volwassen wordende sector. Tegelijkertijd geldt dat lagere groeipercentages op grotere omzetvolumes nog steeds tot aanzienlijke absolute groei kunnen leiden.

Het figuur hieronder toont in de paarse lijn de ontwikkeling van de zogeheten mediane Rule of 40-metric voor SaaS-bedrijven tussen het eerste kwartaal 2015 en het derde kwartaal 2025 (linker-as). De groene balken geven het percentage van ondernemingen weer dat in de betreffende periode voldeed aan de Rule of 40 (rechter-as).

De afname van de mediane Rule of 40-score van circa 30% in 2015 naar ongeveer 22% in 2025 bevestigt wederom dat SaaS-bedrijven structureel minder sterke combinaties van groei en winstgevendheid realiseren. Investeerders en bestuurders zullen zich in toenemende mate moeten richten op winstgevendheid en efficiëntie, aangezien pure groeistrategieën niet langer voldoende zijn om aan de Rule of 40-norm te voldoen. Dit kan bijvoorbeeld leiden tot scherpere kostenbeheersing en consolidatie in de sector. De mediane groei steeg in 2021 tijdelijk naar 33% door versnelde digitalisering tijdens COVID, maar dit was een korte onderbreking van een al langer dalende trend richting volwassenheid van de sector. Dit betekent tevens dat voor deze ondernemingen de betreffende USP’s als een positief track record, klantbehoud, klantenspreiding, technologische voorsprong, een lage afhankelijkheid van het management en een sterk managementteam meer van belang gaan worden.

Conclusie

SaaS-ondernemingen vereisen om een andere waarderingsaanpak dan meer traditionele ondernemingen, met naast omzet en EBITDA een sterke focus op terugkerende omzet, groei, klantbehoud en churn-rate in plaats van alleen EBITDA. Daarnaast vereisen SaaS-ondernemingen aandacht voor intensieve management(rapportage)systemen gericht op de bovengenoemde key ratio’s.

Het kan raadzaam zijn om meerdere waarderingsmethoden met elkaar te vergelijken, zoals een ARR-waardering of omzetmultiple naast een standaard EBITDA-multiple of APV-methode. Het toepassen van de ‘Rule of 40’ kan tevens worden gebruikt als een ‘sanity check’ op het groeipad van de onderneming.

Daarnaast hangt de uitkomst vaak samen met de waardering: ondernemingen die boven de 40% scoren, worden doorgaans gewaardeerd met hogere waarderingsmultiples, omdat zij aantonen een gezonde balans te hebben tussen groei en winstgevendheid. Daarnaast kunnen gevoeligheidsscenario’s uitgevoerd worden op de belangrijkste aannames verwerkt in de waardering. Denk hierbij bijvoorbeeld aan aannames over de omzetgroei, het klantverloop (churn rate) en winstgevendheidsmarges zoals de EBITDA-marge. Kortom: het waarderen van een SaaS-bedrijf is geen standaardrecept, maar vergt specifieke kennis in zowel financiële kengetallen als de markt waarin het opereert.

De analyses laten zien dat de SaaS-sector zich in een volwassenheidsfase bevindt, waarin snelle groeipercentages niet langer vanzelfsprekend zijn. De structurele daling in zowel omzetgroei als Rule of 40-scores onderstreept dat SaaS-ondernemingen steeds meer moeite hebben om sterke combinaties van groei en winstgevendheid te realiseren. De focus verschuift hierdoor van pure omzetexpansie naar bijvoorbeeld klantbehoud, een sterk managementteam, operationele efficiëntie, technologische vernieuwing en strategische herpositionering. Tegelijkertijd geldt dat lagere groeipercentages op grotere omzetvolumes nog steeds tot aanzienlijke absolute groei en waardering kunnen leiden. SaaS-waardering is geen standaardprocedure, het is een specialistisch vakgebied dat inzicht vereist in de unieke economische motor van dit type onderneming.

Met meer dan 15 jaar ervaring ondersteunt JM Corporate Finance je bij de aan- of verkoop van een onderneming. Wij begrijpen de unieke dynamiek van SaaS-ondernemingen en staan klaar om je met deskundig advies bij te staan. Neem vrijblijvend contact op en zet vandaag de eerste stap naar een succesvolle bedrijfsoverdracht!