Gouden tips voor bedrijfsoverdracht: tip 5

Bij JM Corporate Finance begeleiden wij met grote regelmaat bedrijfsovernames, van het “verkoopklaar maken” van een bedrijf tot en met de onderhandelingen. Speciaal voor de lezers van onze blog hebben wij een tiplijst samengesteld met praktische handvatten die van belang zijn bij een bedrijfsoverdracht.

Deze week is onze tip:

Ga ervan uit dat de transactie ook NIET kan doorgaan.

Zowel koper als verkoper zullen intensief bij het traject worden betrokken, immers zij zijn de ondernemers die het moeten gaan doen of het in de afgelopen jaren hebben gedaan. De ervaring leert dat een dergelijk traject redelijk lang kan duren, veelal gaan de normale bedrijfsmatige zaken gewoon door en dient het traject van bedrijfsoverdracht naast de reguliere werkzaamheden te worden uitgevoerd. Gaandeweg het traject wanneer emoties komen en gaan, het onderhandelen wordt voortgezet en afgebroken, danwel van tijd tot tijd wordt vertraagd, of moedwillig of bijvoorbeeld door vakanties, wordt zichtbaar dat partijen graag zouden willen afronden.

Een goede onderhandelaar maakt hiervan gebruik en past de Wet van Pareto toe; ofwel 80% van de concessies worden gedaan in de laatste 20% van de tijdsduur. Partijen zullen dan sneller concessies gaan doen en worden “gulzig” teneinde het traject daadwerkelijk af te ronden. Dit is dan een gevaarlijke situatie, immers aan het begin van een bedrijfsoverdracht traject zijn dan veelal doelstellingen geformuleerd (bijvoorbeeld koopprijs of bepaalde omvang van cliënten etc.) welke dan gaandeweg het proces verwateren. Van belang is derhalve dat de betrokken adviseur de cliënt informeert dat de transactie wellicht ook niet zal doorgaan. Op deze wijze blijft men bij de les en worden geen onverantwoorde concessies gedaan; dit kan de cliënt behoeden voor een mislukt traject met soms grote financiële gevolgen.

Wilt u meer weten over het kopen of verkopen van een bedrijf? Neem contact met ons op voor meer informatie.