Gouden tips voor bedrijfsoverdracht: tip 14

Bij JM Corporate Finance begeleiden wij met grote regelmaat bedrijfsovernames, van het “verkoopklaar maken” van een bedrijf tot en met de onderhandelingen. Speciaal voor de lezers van onze blog hebben wij een tiplijst samengesteld met praktische handvatten die van belang zijn bij een bedrijfsoverdracht.

Deze week is onze tip:

Onderhandelingen mogen geen verliezers opleveren.

Een belangrijk onderdeel van een bedrijfsoverdracht traject is het onderhandelingsspel, hetgeen meestal vanaf de eerste contacten begint. Welke informatie wordt gegeven, wat is de tijdslijn voor het traject, met wie mag de potentiële koper spreken binnen het bedrijf, wat zal de dealstructuur worden, wat is een realistische waarde, wat doen we met de uitkomsten van het due diligence onderzoek, wat wordt de definitieve koopsom en onder welke voorwaarden ? Allemaal vragen waarop een antwoord moet worden gegeven door de koper en verkoper danwel hun adviseurs. Onderhandelen is een vaardigheid, een kunst, “ learning by doing”.

Het is van belang om na te denken over de strategie van de wederpartij, haar belangen en omgevingssituatie, maar tevens stil te staan bij de eigen belangen en doelstellingen. Het komt bijna niet voor dat er geen verschillen van mening bestaan en dat dezelfde oplossingsrichtingen worden nagestreefd. Ofwel dan zullen partijen moeten “geven en nemen” teneinde voor beide partijen een “win-win” situatie te bewerkstelligen. Als één partij elke keer haar zin krijgt en de andere partij alles moet geven; dan frustreert dit het proces en zal uiteindelijk geen optimale deal worden bereikt. De kans bestaat dat het traject wordt afgebroken; waarom de ander iets gunnen? Een echte onderhandelaar zal daarom goed luisteren en observeren en in overleg met zijn cliënt een positie bepalen. Sfeer is dan ook erg belangrijk. Middels creativiteit, doorzettingsvermogen, oplossingsgerichtheid en een gezonde dosis humor kan dan veel worden bereikt.

Wanneer u ondersteuning of advies wenst bij een eventuele onderhandeling, dan verzoeken wij u contact met ons op te nemen via het e-mailadres info@jmpartners.nl of via het telefoonnummer 076 – 887 00 01. Wij staan u graag te woord.

Gerelateerde pagina's: bedrijfsovername Breda, bedrijfsovername Rotterdam, bedrijfsovername Amsterdam, bedrijfsovername Den Haag, bedrijfsovername Utrecht.