De meest gemaakte fouten bij de verkoop van een bedrijf

Voor veel ondernemers is de verkoop van hun onderneming een van de belangrijkste momenten in hun ondernemerscarrière. Het bedrijf waar jarenlang tijd, energie en risico in zijn geïnvesteerd, komt in een nieuwe fase terecht. Dat maakt een verkoop niet alleen een financiële beslissing, maar vaak ook een persoonlijk moment voor de ondernemer.

Het is daarom des te opvallender dat het verkoopproces zelf regelmatig wordt onderschat. Veel ondernemers richten zich vooral op de uiteindelijke verkoopprijs, terwijl juist voorbereiding, structuur en timing vaak bepalend zijn voor het succes van een transactie. Ook over de duur van een verkoopproces bestaan regelmatig misverstanden: in de praktijk vraagt een zorgvuldig verkoopproces gemiddeld 6 tot 12 maanden, en soms aanzienlijk langer.

In dit artikel bespreken we de meest voorkomende valkuilen en wat je er als ondernemer aan kunt doen.

Te laat beginnen met het verkoopklaar maken

Een van de meest voorkomende is dat ondernemers pas beginnen met nadenken over de verkoop wanneer zij daadwerkelijk willen stoppen met hun bedrijf.

In de praktijk kost het vaak meerdere jaren om een onderneming optimaal verkoopklaar te maken. Denk bijvoorbeeld aan het verbeteren van de winstgevendheid, het professionaliseren van processen en het versterken van het managementteam.

Een goede voorbereiding helpt niet alleen om risico’s te beperken, maar kan ook bijdragen aan een hogere bedrijfswaarde en meer interesse van potentiële kopers. Tegelijkertijd merken we dat ondernemers het nadenken over een verkoop soms voor zich uitschuiven. Het betekent immers ook nadenken over een volgende fase in het leven.

Juist daarom is het verstandig om al enkele jaren vóór een mogelijke verkoop stil te staan bij de vraag hoe verkoopklaar de onderneming eigenlijk is. Een goede manier om dat inzicht te krijgen, is een “nulmeting” van de huidige staat van het bedrijf.

Te afhankelijk van de ondernemer

Veel MKB-bedrijven zijn te sterk afhankelijk van de ondernemer zelf. De eigenaar onderhoudt vaak de belangrijkste klantrelaties, neemt strategische beslissingen en is het gezicht van de onderneming.

Dat is niet vreemd. Veel ondernemers hebben hun bedrijf zelf opgebouwd en zijn jarenlang nauw betrokken geweest bij vrijwel alle belangrijke beslissingen. Maar voor een koper kan dit een risico vormen. Wanneer het succes van een onderneming sterk verbonden is aan één persoon, stelt een koper al snel de vraag hoe het bedrijf zich zal ontwikkelen na een overname, en of bijvoorbeeld klanten en personeel die verbonden zijn aan de verkoper, ook blijven.

Een praktische test: zou de onderneming zes maanden soepel kunnen draaien zonder jouw directe betrokkenheid? Kopers kijken kritisch naar de mate waarin een bedrijf zelfstandig kan functioneren. Ondernemingen met duidelijke processen, een goed georganiseerd team en een breder verdeelde verantwoordelijkheid zijn doorgaans aantrekkelijker.

Onvoldoende inzicht in financiële prestaties

Transparantie speelt een belangrijke rol in een verkoopproces. Potentiële kopers willen een duidelijk beeld krijgen van de financiële prestaties van de onderneming, de winstgevendheid en de groeimogelijkheden.

Veel ondernemers hebben een goed gevoel bij hoe hun bedrijf ervoor staat, maar beschikken niet altijd over gestructureerde financiële informatie. Denk bijvoorbeeld aan consistente managementrapportages, duidelijke prognoses, inzicht in de ontwikkeling van omzet, marges en kosten, en een helder beeld van de belangrijkste waardedrijvers van de onderneming.

Tijdens het due diligence onderzoek, uitgevoerd door de kopende partij, worden deze gegevens uitgebreid geanalyseerd. Wanneer cijfers onduidelijk of inconsistent zijn, kan dit leiden tot extra vragen, vertraging in het proces of zelfs tot aanpassing van de prijs en/of dealstructuur.

Wanneer financiële informatie goed gestructureerd is en prestaties helder kunnen worden toegelicht, geeft dat potentiële kopers vertrouwen en verloopt het verkoopproces vaak soepeler.

Een onrealistische bedrijfswaardering

Voor veel ondernemers is de onderneming hun levenswerk. Het is daarom begrijpelijk dat er een sterke emotionele band bestaat met het bedrijf.

Juist die betrokkenheid kan het soms lastig maken om volledig objectief naar de waarde van de onderneming te kijken. Waar een ondernemer vaak kijkt naar jaren van inzet en opgebouwde relaties, kijkt een koper vooral naar rendement, risico en toekomstige groeimogelijkheden.

De waarde van een bedrijf wordt in de praktijk bepaald door meerdere factoren: winstgevendheid, groeipotentie, sectorontwikkelingen en het risicoprofiel van de onderneming. De zogenoemde ‘unique selling points’ zijn daarbij van cruciaal belang. Denk aan een onderscheidende marktpositie, langdurige klantrelaties, een sterk merk, unieke technologie of knowhow, en schaalbare processen.

Een realistische waardering vormt daarom een belangrijke basis voor een succesvol verkoopproces en helpt om verwachtingen beter af te stemmen op wat in de markt daadwerkelijk haalbaar is.

Met slechts één koper onderhandelen

Sommige ondernemers kiezen ervoor om direct met één geïnteresseerde partij in gesprek te gaan, bijvoorbeeld een concurrent, een partij uit hun netwerk of een partij die onverwacht interesse toont.

Hoewel dit in sommige gevallen kan leiden tot een snelle overeenkomst, brengt het ook risico’s met zich mee. Wanneer er slechts één koper betrokken is, ontbreekt concurrentie in het proces en is er geen “benchmark”.

Een gestructureerd verkoopproces waarbij meerdere potentiële kopers worden benaderd, zorgt vaak voor meer interesse en betere voorwaarden. Concurrentie tussen geïnteresseerde partijen kan helpen om zowel de prijs als de voorwaarden te optimaliseren en geeft ondernemers doorgaans een sterkere onderhandelingspositie.

De dealstructuur onderschatten

De uiteindelijke koopprijs is voor veel ondernemers het meest zichtbare resultaat van een verkoopproces. Maar de manier waarop een deal wordt gestructureerd, bepaalt in hoge mate wat er netto overblijft en onder welke voorwaarden de overdracht plaatsvindt.

Een overname kan op verschillende manieren worden vormgegeven, bijvoorbeeld als een aandelentransactie of als een activatransactie. Beide varianten hebben verschillende gevolgen voor zowel koper als verkoper, onder meer op het gebied van aansprakelijkheid, belasting en de overdracht van contracten en verplichtingen. Welke structuur het meest gunstig is, hangt af van de specifieke situatie en vraagt om een zorgvuldige afweging.

Daarnaast speelt de betaalstructuur een belangrijke rol. Wordt de koopprijs volledig bij overdracht voldaan, of is een deel afhankelijk van toekomstige prestaties van de onderneming, in de vorm van een zogenoemde earn-out? Bij een earn-out zijn de voorwaarden en meetmethoden cruciaal. Onduidelijke of onrealistische afspraken hierover leiden in de praktijk regelmatig tot conflicten tussen koper en verkoper na de overdracht.

Vroegtijdig nadenken over de dealstructuur, bij voorkeur samen met een adviseur en een fiscalist, voorkomt dat je aan het einde van een lang traject voor onverwachte keuzes of gevolgen komt te staan.

Onvoldoende regie op het verkoopproces

De verkoop van een onderneming is een complex traject waarin verschillende fases elkaar opvolgen: het voorbereiden van verkoopdocumentatie, het benaderen van potentiële kopers, onderhandelingen, het due diligence onderzoek en het opstellen van de transactiedocumenten.

Wanneer deze stappen onvoldoende worden voorbereid of begeleid, kan het proces onoverzichtelijk worden en kunnen risico’s, discussies en misverstanden ontstaan. Bovendien vraagt een verkoopproces vaak specifieke kennis en ervaring, bijvoorbeeld bij het juridisch en fiscaal structureren van het proces en het begeleiden van onderhandelingen.

Een duidelijke structuur en deskundige begeleiding helpen om het proces overzichtelijk te houden en verrassingen te voorkomen. Een goed georganiseerd verkoopproces vergroot daarnaast de kans op een soepele afronding van de transactie.

Onvoldoende nadenken over de periode na verkoop

De focus tijdens een verkoopproces ligt begrijpelijkerwijs op het bereiken van een goede deal. Maar wat er daarna gebeurt, verdient evenveel aandacht. In de praktijk staan ondernemers hier echter vaak te weinig bij stil.

Bij veel transacties in het MKB wordt van de verkopende ondernemer verwacht dat hij of zij nog een periode betrokken blijft bij de onderneming, om de overdracht soepel te laten verlopen. Die transitiefase kan variëren van enkele maanden tot meerdere jaren. De verwachtingen hierover lopen tussen koper en verkoper soms sterk uiteen, zeker wanneer hierover tijdens de onderhandelingen geen duidelijke afspraken zijn gemaakt.

Ook de persoonlijke kant van deze periode wordt onderschat. Na jaren van ondernemerschap kan de overgang naar een rol op afstand of een volledig nieuw hoofdstuk ingrijpender zijn dan verwacht. Ondernemers die daar vooraf bewust over nadenken, zijn beter voorbereid op wat er na de overdracht op hen afkomt.

Denk daarom al tijdens het verkoopproces na over vragen als: welke rol wil ik spelen na de overdracht? Hoelang ben ik bereid beschikbaar te blijven voor de nieuwe eigenaar? En wat doe ik daarna? Wie deze vragen voor zichzelf beantwoordt voordat de onderhandelingen beginnen, staat sterker aan tafel en voorkomt dat hij achteraf vastloopt in afspraken die niet bij zijn verwachtingen passen.

Conclusie

De verkoop van een onderneming is een intensief traject waarin strategische, financiële, fiscale, organisatorische en persoonlijke factoren samenkomen. Voor veel ondernemers markeert dit het einde van een periode waarin jarenlang aan het bedrijf is gebouwd.

Ondernemers die tijdig beginnen en realistische verwachtingen hebben, vergroten de kans op een succesvolle transactie aanzienlijk. Transparante informatie en een gestructureerd verkoopproces vormen daarbij de basis.

Wil je meer weten over hoe een verkoopproces verloopt of hoe je jouw onderneming optimaal kunt voorbereiden op een toekomstige verkoop? Neem dan contact op met JM Corporate Finance voor een vrijblijvend adviesgesprek. We staan je graag helder en met visie te woord.