Gouden tips voor bedrijfsoverdracht: tip 29

Bij JM Corporate Finance begeleiden wij met grote regelmaat bedrijfsovernames, van het “verkoopklaar maken” van een bedrijf tot en met de onderhandelingen. Speciaal voor de lezers van onze blog hebben wij een tiplijst samengesteld met praktische handvatten die van belang zijn bij een bedrijfsoverdracht.

Deze week is onze tip:

Tip 29: Beperk de afhankelijkheid van leveranciers en afnemers

Naast de afhankelijkheid van het management, heeft ook de afhankelijkheid van leveranciers en afnemers invloed op de waarde van een onderneming. Het beperken van deze afhankelijkheid is een volgende stap in het “verkoopklaar maken” van een onderneming.

Econoom Vilfredo Pareto introduceerde de 80/20 regel, hetgeen bij vele bedrijven tot uiting komt. Deze regel houdt in dat 20% van de klanten/leveranciers verantwoordelijk is voor 80% van de omzet/inkoopwaarde. Dit bevestigt dat de afhankelijkheid van afnemers/leveranciers bij veel ondernemingen een “issue” kan zijn.

Indien één of enkele afnemers verantwoordelijk zijn voor een (zeer) groot deel van de omzet, dan zorgt dit voor hoge risico’s. Het wegvallen van deze afnemer(s) zal een cruciaal effect hebben op de winstgevendheid en kan daarmee het voortbestaan van de onderneming bedreigen.

Daarnaast ontstaat een hoger bedrijfsrisico als de onderneming afhankelijk is van een product of dienst dat door slechts een beperkt aantal leveranciers geleverd wordt. Indien de leverancier het product of de dienst niet langer levert, dan heeft dit een negatief effect op de continuïteit van de bedrijfsactiviteiten. Indien de leveranciersmarkt slechts uit een beperkt aantal aanbieders bestaat, dan kunnen deze leveranciers daarnaast vaak gemakkelijker prijsstijgingen doorvoeren, hetgeen ook voor een hoger bedrijfsrisico zorgt.

Door contracten af te sluiten met afnemers en leveranciers kan een onderneming zichzelf indekken tegen bovenstaande risico’s. Daarnaast is het belangrijk de afnemers- en leveranciersmarkt tijdig te analyseren, zodat er een duidelijk beeld ontstaat van de beschikbare afnemers en leveranciers en de onderneming haar inkoop- en afzetrisico’s kan spreiden. Tenslotte is het belangrijk de relatie met de leverancier of de afnemer goed te onderhouden en waar mogelijk te versterken. Een goede relatie zorgt ervoor dat leveranciers en/of afnemers hun gunfactor verhogen, hetgeen het risico op beëindiging van de samenwerking verkleint. Dit is tevens een belangrijk attentiepunt bij een eventuele overdracht aan een nieuwe eigenaar.

Middels het tijdig “verkoopklaar maken” van de onderneming kan een visie worden ontwikkeld en acties worden ondernomen.

Mocht u naar aanleiding van deze tip, graag eens met ons praten over de waardering van uw onderneming? Neem dan eens geheel vrijblijvend contact met ons op.