15 jaar JM Corporate Finance: van denkfout naar droomdeal
Denkfouten die keuzes negatief beïnvloeden: in onze 15 jaar hebben we er een heleboel gezien.
Je bedrijf verkopen is een achtbaan en aan emoties en spanning is geen gebrek. Hoe je tegen je opties aankijkt is dus vaak gekleurd. De denkfouten die je hierdoor maakt zijn onbewust en moeilijk te voorkomen, maar hebben een grote impact op het verloop van het verkooptraject.
De psychologie achter bedrijfsverkoop
Het verkopen van je onderneming is een van de grootste beslissingen die je als ondernemer kunt nemen. Je onderneming is niet alleen een bron van inkomen, maar ook een verlengstuk van je identiteit. Je staat er misschien niet bij stil, maar emoties en onbewuste aannames spelen vaker dan je zou denken een rol in het besluit om je bedrijf te verkopen. In dit artikel bespreken we de drie meest voorkomende psychologische valkuilen waar ondernemers vaak intrappen.
Hoe denkfouten zorgen voor een vertroebeld beeld en foute keuzes
Eerst een mini-les psychologie om uit te leggen dat we, óók bij grote beslissingen, niet altijd rationeel denken. Onze hersenen zijn vanuit de evolutie voorgeprogrammeerd om energie te besparen. Daarom komt ons brein met ingebouwde ‘shortcuts’ om te voorkomen dat we over alles na hoeven te denken. Denk aan onbewuste mechanismen zoals stereotypen, emoties en aannames: oude mensen hebben moeite met technologie, blijdschap motiveert je om een doel te halen en rood betekent “gevaarlijk”. Efficiënt en meestal juist, maar omdat shortcuts snel en globaal zijn, zijn ze lang niet altijd foutloos. Die foutjes zorgen regelmatig voor een vertekend beeld van de werkelijkheid en leiden tot onlogische keuzes. En hoe ze ondernemers beïnvloeden? Daar zoomen we op in met drie voorbeelden.
1) Status quo bias: Vasthouden aan wat je kent
Jouw comfortzone voelt veilig. Moeite en onzekerheid rondom verandering zorgen ervoor dat je vaak geen actie neemt en blijft hangen in de huidige situatie. Zélfs als dat niet de beste keuze is. Dat fenomeen staat bekend als Status quo bias. Denk aan voorbeelden als overstappen naar een goedkopere zorgverzekering of het niet opzeggen van een abonnement dat je niet gebruikt. Ondanks dat er een beter alternatief is, laat je het er vaak bij zitten omdat er regelwerk bij komt kijken.
Bij ondernemers zien we die huiverigheid voor verandering vaak terug. Misschien overweeg je al een tijdje om je bedrijf te verkopen, maar duw je de gedachte weg en stel je de beslissing uit. En dat terwijl uitstel de waarde van je bedrijf kan aantasten. Marktomstandigheden veranderen, je motivatie kan afnemen, een belangrijke klant kan plotseling vertrekken. En dat heeft allemaal impact op de uiteindelijke opbrengst. Tijdig actie ondernemen is dus niet altijd de makkelijke keuze, maar soms wel de beste.
2) Endowment effect: Bloed, zweet en tranen zijn (n)iets waard
Onderzoek heeft laten zien dat het bijna onmogelijk is om realistisch naar de waarde van jouw eigendommen te kijken. Of dat nu gaat om je auto, je favoriete spijkerbroek of een promotionele balpen. Daarbij geldt ook: hoe groter de inspanning om je eigendom op te bouwen, hoe moeilijker het is om de waarde juist in te schatten.
Dat maakt het voor ondernemers in de praktijk lastig om de waarde van hun bedrijf niet te overschatten. En dat is logisch! Jarenlang heb je tijd, energie en passie in je bedrijf gestoken. Het voelt als een deel van jezelf. Maar wat als ondernemer moeilijk is om te beseffen, is dat jouw gevoel en tijd voor een koper geen monetaire waarde hebben. Gemiste avonden thuis, persoonlijke risico’s en gehechtheid aan je bedrijf komen niet terug in een aanbod.
Voor de verkoper voelt het daarom tijdens het onderhandelen soms alsof een realistisch bod te laag is, omdat die emotionele waarde voor hem niet los te zien is. Het verschil in gepercipieerde waarde heet het Endowment effect. Dat kan gevaarlijk zijn, want een gefrustreerde reactie kan onderhandelingen in de weg staan of een koper die een marktconforme bieding heeft gedaan afschrikken.
3) Regret aversion: Is het niet te vroeg?
Een grote zorg van veel ondernemers die (misschien) hun bedrijf willen verkopen, is de angst om te snel een deal te sluiten. Dat is een voorbeeld van regret aversion: de angst voor toekomstige spijt die keuzeprocessen meestal op een negatieve manier beïnvloedt. Onderzoek laat zien dat we vaak onevenredig risicomijdende besluiten nemen als we voor een keuze staan die mogelijk eindigt in spijt. Zélfs als dat betekent dat je kansen laat lopen.
Die angst zien we vaak ook terug bij ondernemers. Spijt gemotiveerde vragen als "Wat als ik op een later moment meer geld kan krijgen?” of “Had ik geen betere koper kunnen vinden?" zijn heel terecht. Maar als je ze de overhand laat nemen werken ze verlammend, waardoor een traject stil komt te liggen of een deal zelfs kan afketsen.
Valkuilen ontwijken?
Als je een verkooptraject ingaat is het onmogelijk om altijd logisch en emotieloos te blijven denken. Het beste dat je kunt doen is je daarvan bewust zijn. Het is aan ons als adviseur om ongekleurd naar je situatie te kijken. We begrijpen in wat voor achtbaan jij als ondernemer stapt. Maar wanneer het voor jou even wat minder helder is, zijn wij je rationele raadgever. Aan de hand van cijfers en jouw input vergelijken we mogelijkheden en bepalen we de beste strategie. Samen zorgen we ervoor dat je met vertrouwen de volgende stap zet.
Twijfel je over wat het juiste moment is om jouw onderneming te verkopen? Of merk je dat je ertegenaan hikt om de grote beslissing te nemen? Dan staan de adviseurs van JM Corporate Finance voor je klaar om eens vrijblijvend met je in gesprek te gaan.
Lees meer