De afhankelijkheid van een (verkopende) ondernemer

Niet enkel de vent is de tent

Binnen het MKB signaleert een koper doorgaans een hoog risico in de mate van afhankelijkheid van de verkopende ondernemer bij de onderneming. Een koper verdisconteert dit risico doorgaans in de geboden koopsom voor de onderneming (hogere (‘gepercipieerde’) afhankelijkheid, lagere koopsom) en/of in de voorgestelde dealstructuur (earn-out structuur, waarbij het uitbetalen van een deel van de geboden koopsom bijvoorbeeld afhankelijk is van het behalen van toekomstige resultaten).

Door als ondernemer tijdig actie te ondernemen ten aanzien van het beperken van de eigen afhankelijkheid bij de onderneming, kan de kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht worden vergroot. Daarnaast kunnen de dealcondities substantieel worden verbeterd.

Overdracht operationele verantwoordelijkheden, contacten en kennis

De hoge mate van afhankelijkheid van de verkopende ondernemer ziet doorgaans toe op aspecten zoals de grote operationele betrokkenheid bij de onderneming dan wel het onderhouden van de relaties met belangrijke afnemers, leveranciers en partners van de onderneming. Daarnaast heeft de ondernemer vaak specifieke kennis van de markt, het product of productieproces en de algemene aansturing van de onderneming.

• Operationele taken en verantwoordelijkheden
  Om de betrokkenheid van de ondernemer te beperken zouden operationele taken en verantwoordelijkheden kunnen worden verdeeld onder de personeelsleden binnen de onderneming. Het formeren van een directie of management team c.q. leidinggevende rollen die de taken van de ondernemer (deels) kunnen overnemen kan hierbij helpen. Het is hierbij van belang om rekening te houden met het feit dat ook deze personen de onderneming kunnen verlaten. Het verdient derhalve aandacht om te bezien in hoeverre deze taken en verantwoordelijkheden in “breder geheel” binnen de onderneming worden geborgd. Denk in dit kader bijvoorbeeld ook aan het vastleggen van procedures, werkwijzen, etc.
• Contacten en relaties van de ondernemer/onderneming
  Een ondernemer onderhoudt doorgaans de relaties met belangrijke afnemers, leveranciers en partners van de onderneming. Dit is ook logisch verklaarbaar aangezien de ondernemer er doorgaans persoonlijk voor heeft gezorgd dat de betreffende relaties ooit zijn gaan samenwerken met de onderneming. Een koper zal gedurende het overnameproces trachten te onderzoeken of deze relaties blijven behouden voor de onderneming na het vertrek van de ondernemer. Ter behoud van de ‘waarde’ voor de onderneming is het van belang om de belangrijke relaties en contracten “onder te brengen” bij meerdere personen van de onderneming. Als verkopende ondernemer helpt het hierbij om tijdig medewerkers te introduceren bij relaties. Overigens dient een koper in haar onderzoek naast de binding van externe relaties ook het personeelsbestand c.q. team te beoordelen. Dit verdient met name aandacht indien er familieleden dan wel vrienden van de verkopende ondernemer actief zijn voor de onderneming. Als verkopende ondernemer dien je ervoor te zorgen dat alle (impliciete) ‘afspraken’ ten aanzien van deze werknemers in het arbeidscontract staan opgenomen en bekend zijn voor de koper. Dit voorkomt (voor zowel de betreffende werknemer als de koper) mogelijke onwenselijke situaties na een transactie.
• Kennis
  Voor veel ondernemingen is specifieke (technische) kennis ten aanzien van het product dan wel de markt van cruciaal belang om haar afnemers goed te kunnen bedienen. Een verkopende ondernemer zou derhalve bij zichzelf te rade kunnen gaan om te beoordelen of zijn of haar kennis is geborgd binnen de onderneming c.q. in handboeken/werkwijzen is vastgelegd.

Met name bij kennisintensieve en productieondernemingen is het van belang om vroegtijdig (nieuw) gespecialiseerd personeel te binden c.q. op te leiden teneinde het kennisniveau binnen de onderneming op peil te houden.