Hoe onderhandelen met een leugenaar?

Wist u dat mannen gemiddeld 3 keer per dag liegen en vrouwen slechts éénmaal? Mannen liegen vooral om hun leven makkelijker te malen, vrouwen om hun emoties en gevoelens te verbergen.

Dit betekent dat er op de werkvloer ook wel eens wat gelogen zal worden en zeker aan de onderhandelingstafel. Mannen liegen om de deal te winnen, vrouwen om te verbergen dat ze de deal willen winnen. Maar wat is nu de beste manier om met die leugens aan de andere kant van de tafel om te gaan? Wanneer weet je dat er gelogen wordt? Hoe counter je de leugens? Hoe ontmasker je een leugenaar? En wat doe je als een leugenaar ontmaskerd is?

Natuurlijk is bij een onderhandeling een goede voorbereiding, excellente dossierkennis, kennis van de klant, inzicht in lichaamstaal onontbeerlijk om leugens te detecteren. Maar dit blijkt slechts in 54% van alle gevallen voldoende te zijn……

Daarom moet je ook niet de leugenaar willen ontmaskeren maar je moet het je onderhandelingspartner onmogelijk maken om te liegen. Hieronder enkele tips;

Wees zelf eerlijk en oprecht
Laat jezelf niet op een leugen betrappen, hiermee zet je de deur wagenwijd open voor nieuwe leugens, halve waarheden en valse werkelijkheden.

Durf je zwak op te stellen
Vermijd  dat de onderhandeling een opbod wordt van testosteron.

Stel dezelfde vragen meerdere malen
En wees hierbij alert op afwijkende antwoorden.

Vermijd rond de pot draaiende antwoorden
Luister goed of de repliek ook het antwoord op uw vraag is. De kunst van het liegen ligt vaak in het vergeten van details.

Stel je vragen zo dat de onderhandelaar deze actief moet weerleggen
Formuleer uw vraag duidelijk; deze machines moeten toch niet vervangen worden? Is een totaal andere vraag dan; Moeten deze machines vervangen worden?

Pas op met veronderstellingen
Het is toch niet zo dat…….? Kan snel met een ja of nee beantwoord worden zonder dat de tegenpartij echt moet liegen.

Stel duidelijke en gesloten vragen
Over cruciale beslissingscriteria stel je beter vragen waar alleen met data of cijfers geantwoord kan worden. Alleen zo kun je het antwoord valideren.

Onderhandelen is streven naar win-win, liegen staat hier haaks op. Maar in elke onderhandeling is de éne waarheid toch net iets belangrijker dan de andere. Speel het spel eerlijk en oprecht.

Bron; LinkedIN, Dirk Spillebeen