nov

Onderhandelen – hoe doe je dat?

Onderhandelen kun je leren wordt er wel eens gezegd in M&A land. Of ga naar een training en je weet wel zo’n beetje hoe het werkt, toch ? Nee, onderhandelen is een kunst en vaardigheid en vereist (jarenlange) ervaring. Indien je als adviseur de koper of verkoper begeleidt dan dien je je echt in te leven in deze partij en de onderneming wiens belangen je behartigt; waar staan ze voor ? Wat zijn hun (financiële) belangen en verwachtingen ? Wat zijn de sterke en zwakke punten van de ondernemer en de onderneming ? Dit vereist een gedegen voorbereiding en enige emotionele intelligentie. Hetzelfde geldt voor de gedegen analyse van de wederpartij die een onderhandelaar dient uit te voeren. De belangrijkste vraag vanuit zowel de verkopende als de kopende partij is hoe de strategie er van de wederpartij uitziet en waarom er derhalve interesse bestaat om tot een transactie te komen. Indien partijen deze vraag in alle openheid beantwoorden biedt dat veel houvast voor de verdere onderhandelingen. Gedurende de diverse besprekingen is het voor een onderhandelaar zeer van belang om goed te luisteren en te begrijpen wat eventueel de achterliggende gedachten zijn.

Prioriteiten en variabelen

Daarnaast is het ontwikkelen van een goede zakelijke relatie van eminent belang. De onderhandelaars dienen elkaar te vertrouwen; transparantie en duidelijkheid zijn van belang. Een goede klik is een pre ! Durf ook stellig te zijn in zaken die voor verkoper of koper van belang zijn en wees niet te huiverig om nee te zeggen. Op deze wijze wordt snel duidelijk bij het bijvoorbeeld opstellen van een “letter of intent” of het mogelijk is om gezamenlijk tot een deal te komen. Middels het stellen van prioriteiten en het duidelijk weergeven van de variabelen die van belang zijn bij de transactie kan gedurende een bespreking of op informele wijze een uitwisseling plaatsvinden van het realiseren van ieders belangen, (on)mogelijkheden en het eventueel “weggeven” van voor een partij minder belangrijke zaken. En vergeet niet de ideale setting; waar, met wie, welke sfeer, welk moment van de dag, formeel/informeel, face-to-face of via social media; vele aspecten zijn van belang.

80/20 regel

Ook geldt bij een onderhandelingsproces de zogenaamde 80/20 regel; ofwel in de laatste 20% van de tijd van een traject worden meestal 80% van de compromissen met elkaar overeengekomen. Immers indien er deadlines zijn gesteld voor het afronden van een transactie geldt nog steeds de stelling; “onder druk wordt alles vloeibaar”. Uiteraard kunnen de onderhandelaars van deze “gouden regel” op passende wijze gebruik maken. Dit hoort er nu eenmaal bij; de belangen en prioriteiten van elke partij worden alsdan pas echt zichtbaar. Dit onder het motto; elk der partijen moet de onderhandelingen kunnen afronden met een “win-win” gevoel. Zeker als bijvoorbeeld verkoper en koper na de transactie nog met elkaar moeten samenwerken. Dit betekent wel dat beide partijen en zeker hun adviseurs enige onderhandelingservaring dienen te hebben anders kan het wel eens botsen en komen partijen er niet uit.

Tenslotte

Het onderhandelen kun je leren maar vereist jarenlange training en ervaring, het kunnen aanvoelen van belangen van partijen en het daarnaast (tijdig) identificeren van bepaalde gevoeligheden die ontstaan bij onderhandelingsprocessen. Zoals aangegeven er zijn vele feitelijke en intermenselijke variabelen die een proces kunnen beïnvloeden. Het is aan beide partijen om deze zaken goed te managen en daarom is het soms zelfs verstandig om even een pauze in te lassen of om de ondernemers met elkaar te laten onderhandelen zonder dat de adviseurs hierbij aanwezig zijn. Vaak is een “gezond buikgevoel” een signaal welke richting dient te worden ingeslagen. Middels onze jarenlange praktijk ervaringen kan JM Corporate Finance middels haar ervaren medewerkers en het werken in teamverband zich zeer goed inleven in onderhandelingsprocessen teneinde het meest optimale onderhandelingsresultaat te realiseren voor onze klanten. Een garantie op succes; nee. Een kunst en vaardigheid; jawel!