feb

Onderhandelen: een win-win situatie creëren

Wanneer u het juiste bedrijf of een geschikte overnamekandidaat heeft gevonden, beginnen de onderhandelingen. Zorg ervoor dat u, voordat deze fase van het traject aanbreekt, goed voorbereid bent. Dat wil zeggen: u weet welke dealstructuur u wenst en heeft ook uitgezocht welke vorm van financiering voor u mogelijk is. Daarnaast heeft u voor uzelf bepaald op welke punten u eventueel wilt toegeven, waar u pertinent aan vast wilt houden en wat de minimale/maximale overnameprijs is. Als verkoper weet u ook welke rol u eventueel na de overname nog in het bedrijf wenst te behouden. Wilt u direct afscheid nemen van uw bedrijf of kan de koper nog een beroep op uw kennis en kunde doen?

Het onderhandelingsspel

Direct bij de start van het overnametraject begint het onderhandelingsspel. Welke informatie wordt prijsgegeven en op welke momenten, wat is de tijdslijn voor het traject, met wie mag de potentiële koper spreken binnen het bedrijf, wat zal de dealstructuur worden, wat is een realistische waarde, wat doen we met de uitkomsten van het due diligence onderzoek, wat wordt de definitieve koopsom en onder welke voorwaarden? Allemaal vragen waarop een antwoord moet worden gegeven door de koper en verkoper danwel hun adviseurs. Onderhandelen is een vaardigheid, een kunst, “learning by doing”. Het is van belang om na te denken over de strategie van de wederpartij, haar belangen en omgevingssituatie, maar ook stil te staan bij de eigen belangen en doelstellingen. Er zullen altijd meningsverschillen zijn en zelden worden dezelfde oplossingsrichtingen nagestreefd.

Geven en nemen

Het is een kwestie van “geven en nemen” om uiteindelijk voor beide partijen een “win-win” situatie te bewerkstelligen. Wanneer u steeds degene bent die moet toegeven, dan zult u waarschijnlijk na verloop van tijd uit frustratie de hakken in het zand zetten. Anderzijds, wanneer u zelf te veel eisen heeft, zal de wederpartij geïrriteerd raken waardoor er uiteindelijk ook geen optimale deal wordt bereikt. De kans bestaat immers dat het traject wordt afgebroken; waarom de ander nog iets gunnen? Het is de kunst om tijdens de onderhandelingen goed te luisteren en te observeren om vervolgens in overleg met uw adviseur uw positie en standpunten te bepalen. Houdt de sfeer tijdens de afspraken luchtig; middels creativiteit, doorzettingsvermogen, oplossingsgerichtheid en een gezonde dosis humor kan dan veel worden bereikt. Een ervaren adviseur weet precies de juiste sfeer te creëren en te behouden.

Neem de tijd

Ook emoties spelen een grote rol tijdens het gehele overnameproces, hetgeen veelal een onderschatte factor is bij de onderhandelingen. Een koper die “koudwatervrees” krijgt of een verkoper die emotioneel geen afstand kan doen van zijn/haar “kindje”; het zijn situaties die geregeld voorkomen. Indien hiervan sprake is, kan het advies alleen maar zijn; “neem een time-out”. Neem de tijd om alle zaken nog even de revue te laten passeren, nog eens te klankborden met uw adviseur en achterban en eventueel de gemaakte afspraken te wijzigen of deze nog nader te verifiëren. Bij overnametrajecten geldt altijd; “haastige spoed is zelden goed”. Neem de tijd en laat u niet opjagen door een enthousiaste koper. Een ervaren adviseur kan u helpen het overzicht te behouden en de rust te bewaren.

Zoekt u nog een adviseur?

Bent u nog op zoek naar een adviseur om u bij te staan gedurende het onderhandelingsproces? De adviseurs van JM Corporate Finance hebben reeds jarenlange ervaring met overnametrajecten en kennen derhalve de kunst en techniek van het onderhandelen. Ze kunnen ook voor u een win-win situatie creëren gedurende het onderhandelingsproces. Wilt u meer weten? Neem dan gerust contact met ons op!

JM Corporate Finance B.V.

Jan van Wijngaarden, Partner

jvw@jmpartners.nl

06 – 53 229 496

Bart Koreman, Partner

bk@jmpartners.nl

06 – 55 718 515

www.jmpartners.nl

info@jmpartners.nl